• Fest 2019
    Verleihung M-Ehrenpreis
  • BMT 2018
    Berliner Marketing Tag 2018
  • IMG 1281
    Treffpunkt Berliner Marketing Professionals
  • IMG 1287
    Kompetenz erleben
  • FH9T0212.2
    Veranstaltungen, Fachvorträge und Workshops

Start-up

Die 9 Todsünden des Pitchens

wirDesignBei Investorenpitches geht so mancher Jungunternehmer reichlich unvorbereitet auf die Wagniskapitalgeber zu. Die am häufigsten zu beobachtenden Fehler seien hier kurz genannt.

1. Sei arrogant
Wer arrogant daherkommt und den meist älteren und erfahreneren Investoren die Welt erklärt, dazu durchblicken lässt, dass seine Zuhörer eh zu dämlich sind, das hochkomplexe Geschäftsmodell zu kapieren, hat ein massives Akzeptanzproblem. Die Lösung: Demut – vor der Erfahrung und Lebensleistung der Zuhörer. Man sollte tunlichst der eigenen Hybris widerstehen, nur weil man sich im Besitz des ultimativen Killer-Codes wähnt.

2. Rede schnell, leise und detailverliebt
Die beste Idee und das aussichtsreichste Team können nicht von einem Luschi verkauft werden. Monotones, emotionsloses, sich in langweiligen Details ergehendes Gesäusel ist nicht zielführend. Man sollte spüren, dass hier einer für seine Idee brennt. Hier hilft nur üben, üben, üben – und das möglichst nicht vor wohlmeinenden Freunden und Verwandten, sondern vor kritischen Zeitgenossen, die man nicht oder nur flüchtig kennt.

3. Verzichte auf Bilder und Grafiken
Investoren haben Fantasie und brauchen keine Bilder, um tolle Ideen zu begreifen? Weit gefehlt! Gute Grafiken können komplexe Sachverhalte wie z.B. multivariate digitale Geschäftsmodelle viel besser begreiflich machen als ellenlange Texthöllen. Immer häufiger werden auch kurze Erklärvideos genutzt, die als lebende Grafik Komplexes verständlich erklären können.

4. Sei konkurrenzlos
Immer wieder hört man in Pitches: „Unsere Technologie/unser Geschäftsmodell ist einmalig, wir haben keine Konkurrenten“. Dies mag ja auf den ersten Blick so sein, doch was war die bisherige Lösung für das definierte Problem? Wie sieht der funktionale Wettbewerb aus? Gibt es eine soziographische Technikfolgenabschätzung, will sagen: eine Einschätzung der Widerstandskräfte der etablierten Industrien/ Services/Kunden, meine neue Lösung so einfach zu adaptieren? Gibt es eine Idee oder besser erste Zielgruppentest, wie mein Produkt/meine Dienstleistung vom User akzeptiert wird? Auch bei hyperdisruptiven Ideen gilt: es dauert immer länger und wird immer teurer, als man anfangs geplant hat…

5. Sei unkonkret
Gern wird sich bei Pitches in utopischen Visionen verloren, denen das pragmatische Herunterbrechen in konkrete nächste Schritte fehlt. Viele Buzzwords ohne klare Timeline der Realisierung, viele ehrenwerte Sollziele ohne Angabe der Teilziele auf dem Weg dorthin. Wer das Bild eines unkoordinierten Hühnerhaufens abliefert, muss sich nicht wundern, wenn ihn die Füchse bzw. Löwen fressen.

6. Bleibe allein
Verkaufe dich ruhig als Allroundgenie, das keine weiteren Mitstreiter benötigt zum Aufbau des neuen Unicorns. Das ist leider unrealistisch und wird dir nicht geglaubt. Dem kollaborativen Management gehört die Zukunft, nicht nur innerhalb einer Firma. Der Diversity-gerechten und fachlich heterogenen Zusammensetzung des Führungsteams, ausgerichtet an den Kernkompetenzen des Unternehmens, wird am meisten Überlebenswahrscheinlichkeit eingeräumt. Investoren finanzieren in krisenfeste, clevere und branchenaffine Gründungsteams – übrigens mehr als in noch so revolutionäre Ideen, die sich erst noch am Markt bewähren müssen bzw. noch ein paar grundlegende Strategiewechsel (Pivots) vor sich haben.

7. Verschweige deine Mitgesellschafter
Was Investoren auf den Tod nicht leiden können, ist das Rumdrucksen bei der Frage, welche aktiven Mitgesellschafter schon beteiligt sind und mit jeweils wieviel Prozent. Kann man sie nicht alle nennen oder sind es mehrere hundert Crowdinvestoren, sollte man einen Sprecher bzw. ein Pooling vorweisen können und wenigstens den Gesamtanteil dieser Gesellschaftergruppe nennen.

8. Gib unrealistische Umsatzplanungen an
Zur Steigerung der eigenen Begehrlichkeit und zum Boosten der eigenen zukünftigen Unternehmensbewertung werden gern Fantasiezahlen geplant (ich hatte mal 3,5 Mrd. Euro im 3. Jahr!). Hier sollte man realistisch bleiben und lieber eine organisch wachsende ohne Investment (worst case) und eine nicht übertriebene Planung mit dem Wunschinvestment (realistic case) aufstellen.

9. Fake deine Empirie
Zum Beweis der Marktgängigkeit (proof of market) werden gern Umfragen oder Feldtests in der potenziellen Zielgruppe durchgeführt oder Unique-User-Zahlen erhoben. Beide Ergebnisse sollten korrekt und auf einer sinnvollen Fallzahl beruhen. Fälschungen kommen hier schnell ans Tageslicht.

Abschlussfolie
Die letzte Folie sollte Logo, Ansprechpartner, E-Mail und Handynummer aufweisen, damit der geneigte Investor sie sich entweder gleich bei Pitch notieren oder als Leser des nachgesandten PDFs bei Fragen oder Investitionsangeboten umgehend Kontakt aufnehmen kann.

© Thomas Andersen 2016
In etwas abgeänderter Form bereits veröffentlicht in http://gruendermetropole-berlin.de/die-10-todsuenden-des-pitchens



thomas andersen

Dipl.-Kaufmann Thomas Andersen machte sich nach über 20 Jahren in Marketing und Vertrieb von FMCG-Herstellern 2004 mit der Andersen Marketing KG selbständig und berät seither Startups und KMU bei der strategischen Ausrichtung ihrer Geschäftsfelder, bei der Optimierung von Businessplan und Pitch Deck sowie beim Matchmaking mit Banken, Investoren und Kooperationspartnern.

Comments powered by CComment

Das könnte Sie auch interessieren

 

© 2019 Marketing Club Berlin e.V. | Alle Rechte vorbehalten.
Realisierung und Umsetzung durch schönwiese.kommunikation, Nicole Schönwiese