So wird Ihr Unternehmen zur Umsatz-Maschine

Von Andreas Buhr

Es gibt sie: Umsatz-Maschinen. Gerade auch im Mittelstand gibt es sie: Unternehmer und Unternehmen, die wissen, wie man gegen den Trend wächst. Die in bereits besetzen Märkten erfolgreich sind oder neue Märkte erschließen. Die stagnierende oder rückläufige Umsätze nicht kennen; und die sich schon gar nicht mit dem Hinweis auf „die schlechte Konjunktur“ oder „den unberechenbaren Verbraucher“ generalentschuldigen wollen. Die einen so schlagkräftigen Vertrieb aufbauen, dass der Wettbewerb nur staunt. Diese Unternehmen haben ein Konzept, ein Bündel an Kernkompetenzen oder ein Strategiepaket entwickelt, das sie wie eine Umsatz-Maschine nach vorne zieht. Das nenne ich VertriebsIntelligenz®! 

Umsatz ist für ein Unternehmen ein vitales System. Er ist das Blut, das durch die Adern pulst. Er ist das Öl, das die Maschine unter Dampf hält. Wie hängen denn Umsatz-Steigerung und VertriebsIntelligenz® zusammen? Ganz klar: „VertriebsIntelligenz®“ ist ein ganzheitliches Kompetenzsystem, das auch in Ihrer Firma zu mehr Umsatz führen wird. Dies belegen zahlreiche Unternehmen aus Europa, Asien und Amerika, die als „Umsatz-Maschinen“ ihr Marktsegment beherrschen. Auffällig: Nach meinen langjährigen Beobachtungen haben diese Firmen in vier Bereichen ein Set an Fähigkeiten und Fertigkeiten zu hoher Könnerschaft entwickelt. Immer kann man ihre Erfolgsgeheimnisse diesen Bereichen zuordnen. Und das sind:

1. Aus Vertriebswissen Vertriebsvermögen machen
   
2. Excellence in Leadership
   
3. Die durchschlagende Marktstrategie
   
4. Mit Gestalterkraft auf die Siegerstraße

„Der Einzige, der unsere Rechnungen zahlt, ist unser Kunde“ – hat man diesen Glaubenssatz verinnerlicht, ist vollständig klar, wie wichtig der Kunde – jeder Kunde – für das Unternehmen ist: Er ist die Basis für Ihr Gehalt. Daher schafft es ein vertriebsintelligenter Mitarbeiter, dem (potenziellen) Kunden den Mehrwert der angebotenen Dienstleistung / des Produktes für den Kunden deutlich zu machen. So umfasst dieser Kernkompetenzbereich auch die kompetente Führung des Verkaufsgesprächs, die richtigen Fragen zu stellen, das aktive, bestätigende Zuhören. Dabei geht es nicht darum, einfach Produkte und Dienstleistungen „anzupreisen“ oder „in den Markt zu drücken“, sondern für den Kunden bessere Vorstellungen von den Produkten oder Dienstleistungen zu entwickeln.

(Welt-)Markttrends erkennen und umsetzen

Vertriebsintelligente Unternehmen entwickeln auch das Vermögen, mit den Herausforderungen der globalisierten Wirtschaft umgehen zu können. Sie setzen Energie in die Vorausschau, zumindest aber das Erkennen von kommenden Markt-Trends. Und sie handeln dann schnell und entschlossen und erschließen sich diese innovativen Marktbereiche vertrieblich. Vertriebsintelligente Unternehmen lernen dabei von den „Agenten“, die sie draußen im Markt haben: ihren eigenen Verkäufern. Denn sie sind am nächsten an Trends, Bedürfnissen und Entwicklungen beim Kunden dran. Dazu Lee Iacocca: „Die Händler sind im Grunde die einzigen Kunden, die das Unternehmen hat. Es ist daher ein Gebot des gesunden Menschenverstandes, sich genau anzuhören, was sie zu sagen haben.“ Think global, act local, so hat schon so mancher „Hidden Champion“ aus dem Mittelstand sich zur Umsatz-Maschine entwickelt – bevor er dann auch zum „act global“ wuchs!  

Exellence in Leadership:

situativ richtig führen Fördern Sie Ihre Mitarbeiter durch personen- und situationsangemessenes Handeln. Dazu müssen Sie sich ein spezifisches Repertoire an Führungstechniken erarbeiten. Die Erfahrung zeigt jedoch leider: Die meisten Manager führen Menschen mit Hilfe eines Führungsstils, von dem sie glauben, es sei der allein richtige. Der Mitarbeiter ist lediglich ein Mittel, mit dem bewiesen werden soll, dass der kooperative, der demokratische, der autoritäre – welcher Führungsstil auch immer, der beste, der richtige ist. Eine Führungskraft mit Excellence in Leadership hingegen führt stets situations- und personenangemessen.

Nehmen wir nur die unzähligen Gesprächssituationen, die Sie jeden Tag bewältigen müssen: Motivationsgespräch, Beurteilungsgespräch, Kritikgespräch, Konfliktgespräch. Würden Sie lediglich über einen Führungsstil, über eine Gesprächsführungsstrategie verfügen und immer dieselbe Gesprächstechnik einsetzen – Ihre Gespräche wären zum Scheitern verurteilt. Eine exzellente Führungskraft aber ist fähig, für jedes der Gespräche einen anderen kommunikativen Ansatz zu wählen: unterstützend-motivierend, konstruktiv-problemlösend, informierend, organisierend, auch autoritär und zurechtweisend – je nach Situation und Mitarbeiter.

Was heißt: situativ richtig?

Sie müssen also nicht über einen Führungsstil verfügen, sondern über mehrere Führungsstile, die Sie situationsangemessen einsetzen – wobei Sie natürlich den Reifegrad des einzelnen Mitarbeiters beachten. Denn zum personenzentrierten, nicht „nur“ utilitaristischen oder organisationalen Menschenbild gehört auch das Wissen, dass jeder Mitarbeiter anders – eben ein Individuum – ist und es durchaus Mitarbeiter gibt, die einer stärkeren (An)Leitung bedürfen als andere. Und sicherlich gibt es Situationen, in denen eine Entscheidung nicht erst dann gefällt werden darf, wenn auch der letzte Bedenkenträger überzeugt worden ist. „Während die Schlauen noch beraten, stürmen die Dummen die Burg!“ Wenn die Zeit drängt, wenn die schnelle Entscheidung top-down angesagt ist, wenn die konsensorientierte Diskussionen zu inakzeptablen Verzögerungen führen würde, dann muss das Pendel auch einmal in die Richtung des autoritären Führungsverhaltens ausschlagen.

Fördern alleine reicht nicht

Die Deutschen arbeiten gern, werden aber von ihren Chefs häufig nicht ausreichend gefördert. So das Ergebnis einer aktuellen internen Studie des Bundesarbeitsministeriums, die dem „Tagesspiegel“ vorliegt. Demnach sind die Beschäftigten bereit, ihre Fähigkeiten in die Arbeit einzubringen - unabhängig von Geschlecht, Alter und der Art des Beschäftigungsverhältnisses. Allerdings nutzten Unternehmen die Potenziale ihrer Mitarbeiter häufig nicht ausreichend. Weitere Ergebnisse: für Arbeitnehmer ist nicht nur die Einkommens- und Beschäftigungssicherheit von zentraler Bedeutung, sondern auch sinnliche und kreative Aspekte der Arbeit. Arbeit soll Spaß machen, sagen 85 Prozent, sie muss Sinn machen 73 Prozent, man muss darauf stolz sein können ebenfalls 73 Prozent der Befragten. Der Realität entspreche das nicht, so die Studie: Zwar haben 83 Prozent der Beschäftigten das Gefühl, von den Kollegen unterstützt zu werden; aber nur gut jeder zweite findet sich vom Chef sozial und fachlich unterstützt.

Fordern heißt auch anerkennen!

Wer nun meint, er solle sein Führungshandeln zu einer „Sozialveranstaltung“ verbrämen – nach dem Motto: „Tue alles, damit sich der Mitarbeiter am Arbeitsplatz wohl fühlt und frei entfalten kann“ –, der täuscht sich. Wer fördert, darf, ja, muss auch fordern. Es ist im Sinne des Mitarbeiters, wenn Sie ihn unmissverständlich auf unbefriedigende Arbeitsleistungen hinweisen, ihn korrigieren, kritisieren. Menschen fühlen sich eher bestätigt, herausgefordert und vor allem ernst genommen, wenn man etwas von ihnen verlangt, als wenn man ihnen und ihren vorhandenen oder fehlenden Leistungen Gleichgültigkeit entgegenbringt.

Die meisten Menschen wünschen die Herausforderung und wollen spüren, dass sie gebraucht werden. Das ist aber nur möglich, wenn Sie sie nicht immer nur im offensichtlichen Bereich des ihnen Möglichen fordern, sondern zugleich verlangen, dass sie ihre Grenzen überschreiten. Weder die permanente Überforderung, aber auch erst recht nicht die ständige Unterforderung führen dazu, dass Ihre Mitarbeiter mehr leisten, als sie eigentlich leisten zu können glauben. Johann Wolfgang von Goethe hat gesagt: „Wenn wir die Menschen nur nehmen, wie sie sind, so machen wir sie schlechter; wenn wir sie behandeln, als wären sie, was sie sein sollten, so bringen wir sie dahin, wohin sie zu bringen sind.“

„Leistung fordern und Mitarbeiter fördern“ – fordern und fördern müssen in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen. Wer Sinn bietet, Vertrauen schenkt, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbaut, Anreize – auch ökonomische – schafft, darf auch fordern: Loyalität, Motivation, Einsatzbereitschaft!

Gestalterkraft bringt die PS auf die Straße

Der Antriebsmotor der Umsatz-Maschinen ist die Umsetzungskraft. Wissen, Können und Wollen allein reichen nicht aus: Sie müssen die PS mit Hilfe Ihrer Gestalterkraft auf die Straße bringen. Vertriebsintelligente Unternehmen verfügen über engagierte, begeisterte und begeisterungsfähige Mitarbeiter, die ihr Vertriebswissen durch aktives Handeln in Performance, also in kundennutzenorientierte Leistungen umsetzen wollen – und können. Visionäre Kraft, Entscheidungsfreude, Eigeninitiative, Mut und Risikobereitschaft sind neben Durchsetzungsfähigkeit und Flexibilität nur einige der Kompetenzen, die auch Sie zur Meisterschaft entwickeln sollten. Allerdings: Handlungsenergie und Gestalterkraft zu nutzen heißt nicht, dass Sie jetzt in blinden Aktionismus verfallen müssen. Auf dem Weg zum gestaltungsmächtigen Agieren gibt es vielmehr immer wieder die kleinen Zwischenschritte des Innehaltens und der realistischen Bilanzierung. Fragen Sie sich dann: „Wo stehe ich, welcher Weg liegt noch vor mir? Was muss ich tun, um Stolpersteine aus dem Weg zu räumen? Wo liegt die Problemlösung?“

„Gestalterkraft“ bedeutet zudem, dass Sie:

• Gestaltungshindernisse energisch auf die Seite räumen,
  
• Veränderungsprozesse in Gang setzen, auch wenn der Erfolg nicht garantiert ist, und
  
• erfolgsfördernde Werte in Unternehmensbewusstsein und Unternehmensphilosophie verankern.

 Stärkenfokussierung: die durchschlagende Marktstrategie Wer sich verzettelt, schrumpft, wer sich fokussiert, wächst. Das gilt für Unternehmen, das gilt aber auch für Sie und Ihre Mitarbeiter. Und es bedeutet, die Stärken und Schlüsselkompetenzen Ihres Unternehmens auszubauen – wie ein Sportler, der sich immer mehr auf die Entwicklung seines spezifischen Talents, seiner Begabung konzentriert und so Spitzenleistungen zu erbringen in der Lage ist. Dann fällt es leicht, eine überzeugende Marktstrategie zu kreieren. Denn alle setzen aus Überzeugung und Einsicht in die Notwendigkeit alles daran, dass der Markt den Expertenstatus ihres Unternehmens auch wahrnimmt. Freude und Emotionen aufseiten der Kunden zu wecken, ihnen emotionsgeladene Kauferlebnisse zu schenken – das gehört zur Vision aller Führungskräfte und Mitarbeiter.

Begeisterte Märkte und emotional berührte Kunden – das schaffen nur emotional engagierte Mitarbeiter, das schaffen nur vertriebsintelligente Führungskräfte! Wie Sie?

Über den Autor:
Andreas Buhr ist der Experte für VertriebsIntelligenz® und Inhaber der go! Akademie für Führung und Vertrieb, die regelmäßig kostenfrei den vielgelesenen Coachingbrief FÜHRUNG UND VERTRIEB: GO! sowie den erfolgreichen Podcast CoachCAST herausgibt.

Als Unternehmer, Trainer und Buchautor ist Andreas Buhr Expert-Member im Club 55, dem Europäischen Expertenteam für Marketing und Verkauf, und Mitglied in der Offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater, Q-Pool 100. Er gehört als Excellent Speaker zu den gefragtesten Rednern in Europa. Seine Arbeit als Referent und Trainer zeichnet sich durch große Praxisnähe, überzeugende Techniken und Engagement aus. In den letzten 25 Jahren nahmen mehr als 250.000 Menschen an seinen Veranstaltungen teil. Er lehrt an der ESB Reutlingen und der ZfU Zürich. Sein Studium der Betriebswirtschaftslehre in Bielefeld und im Schweizer St. Gallen schloss er mit dem MBA ab. 1980 startete er parallel seine berufliche Karriere bei der Hamburg Mannheimer Versicherung AG. Er war verantwortlich für den Verkauf im Außendienst und zählte bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. In 26 Jahren vermittelte Andreas Buhr einen Versicherungsbestand von 3 Milliarden Euro mit über 1.000 Mitarbeitern.

Vertriebsintelligente Mitarbeiter finden, führen, binden und gemeinsam zum Umsatz- und Firmenerfolg führen – das sind Themen des Bestsellers „Die Umsatz-Maschine“, das im GABAL-Verlag erschienen ist. Jetzt gibt es den Top-Seller auch als Hörbuch – genau das Richtige für alle, die in ihrer Freizeit wenig Zeit zum Lesen finden.