Fachartikel von Stephan Heinrich

Offensive Vertriebstaktik: „Heute haben wir für Sie eine Nicht-Präsentation vorbereitet!“

Präsentationen werden immer raffinierter. Endlose Stunden fließen in die Gestaltung. Egal ob per Folie oder Notebook. Ohne eine ausgefeilte Präsentation lassen Unternehmen ihre Verkäufer kaum noch auf die Straße. Und dann fließen noch mehr Stunden in das erfolglose „Absitzen und Aushalten“ der ausgefeilten Powershow: Stolz auf die schönen Bilder und die gelungenen Produkte wird präsentiert, was das Zeug hält – und dabei leider vergessen, was die größte Tugend im Verkauf ist: Zuhören! Auch hartgesottene Vertriebs-Profis tappen in die Kino-Falle: Der Kunde lehnt sich zurück und sagt: „Nun zeigen Sie mal, was Sie für uns haben ...“ Wer kann sich schon einer solchen Aufforderung entziehen? Und schon flimmern die Bilder über die Leinwand oder die Folienschlacht beginnt. Im schlimmsten Fall bei leicht abgedunkeltem Umgebungslicht. Das Resultat ist eine prächtige Show ohne zählbares Ergebnis.

Das Ende der klassischen Präsentation

Wie sieht die Lösung aus? Sie müssen sich dieser Aufforderung entziehen! Bei VisionSelling gibt es keine Präsentationen im üblichen Sinne mehr. Damit ist Schluss: Sie stehen am Notebook und präsentieren den Top-Entscheidern des Kundenunternehmens anhand vorbereiteter Folien, Statistiken und Grafiken Produktvorteile, Nutzenversprechen, Dienstleistungsnutzen.

VisionSelling steht für Zuhören. Bei VisionSelling gibt es nur Antworten auf die vom Kunden gestellten Fragen, keine langatmigen Antworten auf Fragen, die nie gestellt (sondern nur unterstellt) wurden! Es gilt: Sie gehen ergebnisoffen in die Präsentation. Die „Nicht-Präsentation“ ist die Methode, die es erlaubt, zunächst gut zu verstehen – auch bei einem größeren Arbeitskreis - um dann besser verstanden zu werden.

Nicht-Präsentation erfordert Vorbereitung

Wenn Sie nun aber glauben, eine Nicht-Präsentation entlaste Sie von der Vorbereitung, haben Sie sich getäuscht. Im Gegenteil. Sie bereiten sich noch intensiver vor als bei einer normalen Präsentation. Der erste Schritt: Sie laden alle Teilnehmer der Präsentation schriftlich ein. Und zwar so:

Sehr geehrte Frau Dr. Maivoll,

wir werden uns am xx.xx. von 10 bis 11:30 Uhr mit dem spannenden Thema beschäftigen. Bitte bereiten Sie sich auf unser Gespräch vor, indem Sie sich Fragen notieren, die Sie im Zusammenhang mit diesem Thema bewegen. Als kleine Anregung möchte ich Ihnen einige Beispielfragen vorstellen, wie sie zu ähnlichen Anlässen mit Gesprächspartnern Ihrer Branche gestellt wurden:

< Liste von typischen Fragen, wie Sie sie aus vorangegangenen Präsentationen kennen >

Ich freue mich auf den Termin in Ihrem Hause und kann Ihnen schon jetzt zusagen, dass wir mit aller Kraft daran arbeiten, Ihre Fragen zu Ihrer vollsten Zufriedenheit beantworten. Bitte unterstützen Sie uns dabei, indem Sie sich die Mühe machen und einige Minuten in die schriftliche Vorbereitung investieren.

Wenn Sie es schaffen, Ihre Fragen bis zum yy.yy. zu formulieren, könnten Sie sie auch an Diese E-Mail Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen Javascript aktivieren, damit Sie es sehen können zu senden. Dann können wir uns noch intensiver einstimmen.

Mit freundlichen Grüßen

Die vorab zurückgesandten Karten und evtl. noch einige Fragen, von denen Sie denken, dass sie schon im Vorfeld formuliert wurden, notieren Sie auf Moderationskarten. Diese Fragen hängen Sie zu Beginn der Veranstaltung an eine Pinwand.

Im Gespräch dann haben Sie Ihre Folien oder Ihr Notebook dabei. Sie erklären, dass Sie ausführlich vorbereitet sind, aber keine Zeit mit Überflüssigem verschwenden wollen. Wirkungsvoll ist auch die Eröffnung: „Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet.“ Sie legen einen Stapel frischer Moderationskarten samt Filzschreibern auf den Besprechungstisch. Einige Karten haben Sie ja bereits vorbereitet. Dann erklären Sie: „Wir möchten uns bei unserem Termin auf die für Sie wichtigen Punkte konzentrieren. Wir haben bereits Fragen formuliert, von denen wir denken, dass Sie die Antworten darauf von uns erwarten.“

Befestigen Sie die Karten mit diesen Fragen an der Pinnwand oder kleben Sie die Fragen auf ein Flipchart. Bitten Sie die Teilnehmer, ihre zusätzlichen Fragen zu notieren: „Wir werden dann dafür sorgen, dass sich unsere Präsentation darauf konzentriert, diese Fragen gezielt zu klären.“ Fragen fangen (fast) immer mit einem „W“ an und enden immer mit „?“. Hängen Sie Karten, auf denen nur Stichwörter genannt sind, NICHT auf. Bitten Sie den Teilnehmer, eine konkrete Frage zu stellen. Helfen Sie notfalls bei der Formulierung.

Ziele leiten den Weg

Dann nehmen Sie ein neues Flipchart-Blatt, das die Überschrift „Ziele“ trägt. Bitten Sie die Runde, Ziele für dieses Gespräch zu definieren. Ziele lassen sich immer so formulieren: „Es soll erreicht sein, dass ...“ Notieren Sie die genannten Ziele.

Praxistipp: Häufig werden Ziele genannt, die sich nicht auf die Besprechung, sondern auf die gesuchte Lösung beziehen. Unterscheiden Sie daher auf Ihrem Blatt:

• Ziele, die während der Besprechung erreicht sein sollen (Besprechungsziele) und
  
• Ziele, die Ihr Kunde zur Lösung seiner Probleme verfolgt (Projektziele).
  

Achten Sie genau darauf, dass Sie die Ziele richtig einordnen! Es kann sehr negativ wirken, wenn Sie ein Besprechungsziel setzen, das am Ende der Besprechung nicht erreicht werden kann. Solche Ziele notieren Sie besser unter dem Stichwort „Projektziele“.

Praxistipp: Am Ende der Präsentation soll erreicht sein, dass 

• alle notierten Fragen beantwortet sind
  
• die Grundlagen für die Abgabe eines detaillierten Angebotes geschaffen sind
  
• wichtige Meilensteine für das weitere Vorgehen festgelegt wurden
  
• eine Vereinbarung über die weiteren Schritte getroffen wurde.  

 Wenn alle Fragen gestellt und die Ziele formuliert sind, nutzen Sie Ihre vorbereiteten Unterlagen oder die passenden Teile Ihrer Produktpräsentation, um die Antworten zu liefern. Markieren Sie sichtbar alle beantworteten Fragen und erreichten Ziele, etwa, indem Sie sie abhaken.

Vermeiden Sie es in jedem Fall, diejenigen Teile Ihrer vorbereiteten Präsentation zu verwenden, die nicht wirklich direkte Antworten auf die Fragen des Top-Entscheiders umfassen! Top-Entscheider stellen nur die für sie entscheidungsrelevanten Fragen, und diese sind strategischer Natur. Sie haben keine Zeit für das „Klein-Klein“ des WIE auf dem Weg zur umgesetzten Vision. Und sie wollen auch nur Antworten auf ihre Fragen!

Teilnehmer-Fragen: Wegweiser durch die Nicht-Präsentation

Während der Präsentation lassen Sie zu, dass die Teilnehmer jederzeit neue Fragen stellen dürfen. Weisen Sie ausdrücklich auf diese Möglichkeit hin. Zwischenfragen lassen Sie auf Moderationskarten notieren, oder Sie helfen bei der Formulierung: „Habe ich richtig verstanden, die zusätzliche Frage lautet ...?“

Achten Sie darauf, dass Sie nur Fragen annehmen, die auch zu beantworten sind. Wenn sehr allgemeine Fragen wie zum Beispiel: „Wie lösen wir unser Archivierungsproblem?“ gestellt werden, dann helfen Sie dem Fragesteller, seine Frage zu präzisieren. Die Frage: „Was müssen wir tun, um die durchschnittlich 400 pro Tag anfallenden Ausgangsrechnungen zu archivieren?“ ist besser geeignet, um sie in der Nicht-Präsentation zu beantworten.

Fragen, die zwar präzise formuliert sind, die Sie aber hier und heute nicht beantworten können, markieren Sie und erklären dem Entscheider: „Diese Fragen können wir hier und heute nicht abschließend beantworten. Sie erhalten bis [Datum] eine schriftliche Antwort auf diese Fragen.“ Am Ende der Nicht-Präsentation nehmen Sie alle Fragen mit „nach Hause“. Sie erstellen ein Protokoll, das die Fragen und die Antworten darauf festhält. Dieses Protokoll erhält Ihr Top-Entscheider als untrüglichen Beweis Ihrer Lösungskompetenz.

So bereiten Sie Ihre Unterlagen für die Nicht-Präsentation vor

Auch in der Nicht-Präsentation benötigen Sie Unterlagen – sie werden aber nicht um ihrer selbst willen eingesetzt, sondern nur dann, wenn Sie sie benötigen, um die Fragen der Präsentationsteilnehmer zu beantworten.

Grundsätzlich ist es unerheblich, ob Sie mit Folien oder mit einem Projektor arbeiten. Es kommt nur darauf an, dass Sie eine flexible Abfolge der Folien gewährleisten können.

Praxistipp
Nehmen Sie Ihre Unterlagen unter die Lupe. Finden sich darin noch Produktargumente? Jedes Produktargument lässt sich in ein Vorteilsargument übersetzen! Aus „Unser Unternehmen ist seit über 15 Jahren am Markt“ wird „Sie profitieren von unserer 15-jährigen Branchenerfahrung, weil wir die typischen Anforderungen unserer Kunden kennen.“

Vermeiden Sie es, in Ihren Nicht-Präsentationen einem vorgegebenen Ablauf zu folgen. Verzichten Sie darauf, einen „Durchgang“ durch die Anwendungsmöglichkeiten Ihrer Lösung zu machen – das langweilt den Entscheider nur.
Wenn Ihr Kunde nicht danach fragt, wie zum Beispiel während der Fakturierung die Auswahl der Artikel über Suchbegriffe funktioniert, dann sparen Sie sich diesen Teil der Vorführung. Es könnte ja durchaus sein, dass Ihr Kunde im Moment seine Artikelauswahl ausschließlich über die Artikelnummer sicherstellen kann. Ihre Argumente könnten ihn irritieren und ihn negativ einstimmen. Vermeiden Sie es auf jeden Fall, mit Ihren Unterlagen Details Ihrer Lösung zu präsentieren, die im Moment nicht den Beweis für einen vom Kunden erwarteten Nutzen darstellen.
Ihr Kunde hat vielleicht eine feststehende Vorstellung davon, wie einzelne Schritte bei der Anwendung Ihrer Problemlösung ablaufen. Wenn Ihre Lösung davon abweicht, auch wenn dies für die Nutzwertigkeit eher von Vorteil ist, besteht die Gefahr, dass Sie während der Vorführung beim Kunden einen negativen Eindruck hinterlassen. Er könnte denken: „Das ist nicht so, wie wir es wollten.“ Also Achtung: Sie dürfen einen aus Ihrer Sicht bestehenden Nutzen nicht zum Argument gegen Ihre Lösung machen, ohne dies zu bemerken. Vermeiden Sie daher jede Detailvorführung, wenn Sie damit nicht direkt eine Frage des Kunden beantworten.  

Vorhang zu – und alle Fragen beantwortet

Was für ein Bild: Am Ende der Nicht-Präsentation sind alle Fragen Ihres Kunden beantwortet und alle Besprechungsziele erreicht! Der psychologische Effekt dieser Vorgehensweise ist enorm:

• Sie holen die Gesprächsteilnehmer aus ihrer passiven Haltung und erfahren ihre Fragen und Ziele. Wer nicht fragt, kann nachher nicht sagen, dass „noch Fragen offen sind“.
  
• Die Besprechung bleibt spannend! Wenn nur behandelt wird, was ausdrücklich gefragt wurde, halten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums hoch.
  
• Sie bleiben in Erinnerung. Mit hoher Wahrscheinlichkeit hat Ihr Gesprächspartner diese Art der kompetenten Gesprächsführung so noch nicht erlebt. Sie positionieren sich als kompetenter Anbieter kundenzentrierter Lösungen. Top-Entscheider sind nur an Ergebnissen und erfüllten Visionen interessiert und wollen nur ihre EIGENT-lichen Fragen beantwortet wissen. Und das gelingt Ihnen mit der Nicht-Präsentation.  

Autor/Experte: Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist Experte für den Verkauf hochpreisiger und großvolumiger Produkte und Dienstleistungen an Top-Entscheider. Der Erfolgsbuchautor leitet die Heinrich Management
Consulting: www.heinrichmc.de

Kürzlich ist im GABLER-Verlag sein Buch „Verkaufen an Top-Entscheider“ erschienen, ISBN 3834906425.

Artikel bereitgestellt von:
blue pin, Thorsten Doil