Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM)

Von Prof. Dr. Peter Winkelmann. 3. Auflage. Verlag Franz Vahlen München

Die Publikationsliste von P. Winkelmann ist umfangreich und spiegelt die große Begeisterung des Autors für den Vertrieb und ein adäquates Marketing wider. Langjährige Berufserfahrungen und Firmenkontakte fließen erkenntnisreich in seine wissenschaftlichen Arbeiten ein.

Winkelmann widmet sein Buch den marktorientierten Führungskräften. Aber auch den Hochschulabsolventen, die Markt- und Kundenerfolge mitgestalten wollen.

Konzeptionell: Dem Leser werden vertriebliche Problemstellungen (Praxis) und marketingwissenschaftliche Lösungen aufgezeigt (Theorie). Schließlich verbindet der Autor die Theorieansätze mit modernen Methoden der operativen Vertriebssteuerung (Umsetzung, Anwendung). 

Ganz klar: Das vorliegende Buch ist ein wichtiges Standardwerk für den Vertrieb und für das CRM. Definiert als „intelligenter“ Vertrieb/Verkauf. Daraus folgt: Die Vermarktung von Sachgütern und Dienstleistungen muss als ein primärer betriebswirtschaftlicher Wertschöpfungsprozess begriffen werden. Mehr denn je ist das integrierte Kundenmanagement als Prozess orientiert und IT-basierend zu verstehen und entsprechend qualifiziert realisierbar. Über 30 namhafte Anbieter von CRM-, Computer Aided Selling-, eBusiness- und Geo-Informationssystemen stellten für dieses Buch Praxisbeispiele zur Verfügung. Mit dabei diverse Beratungs- und Forschungseinrichtungen.

Die aktuelle Auflage des Buches repräsentiert – durch die auf über 600 Seiten äußerst fundiert-komplexe Darstellung – in ausgezeichneter Art und Weise zukunftsorientiertes Management- sowie operatives Detailwissen. Dieses Wissen veredelt potenziell die kreativen Handlungsspielräume in effiziente und produktive Prozessbausteine auf strategischer und taktischer Ebene.

Winkelmann weist darauf hin, dass Marketing nicht allein auf Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Marktforschung reduziert werden darf. Deutlich: Für den Vertrieb gilt das Primat des Marketing. Ergo: Vertrieb folgt einer übergeordneten Marketingstrategie. Aus wissenschaftlicher Sicht ist Marketingintelligenz in den Vertrieb einzubringen (siehe dazu insbes. 1. Vorwort und Kapitel 1: Der Vertrieb im Rahmen von Unternehmensführung und Marketing). 

Dieser Artikel erschien ebenfalls im MCB Mitglieder Magazin USP 07-3 unter:

Mitglieder empfehlen Bücher
von Manfred Remitz
auf Seite 31